Marketing + Vendas

Pode parecer uma banalidade afirmar que Vendas e Marketing são funções diferentes. O desafio é conciliar a diferença com a necessidade de estarem não só intimamente ligados como em perfeita sintonia.

É natural que o Gestor de uma empresa esteja focado na faturação e na margem, frequentemente acompanhar e solicitar o ponto de situação à Direção de Vendas, face aos objetivos. Contudo, se delegar nas função Vendas a liderança do processo que vise a obtenção do resultado esperado, com sustentabilidade, e deixar a sua equipa de vendas ser premiada principalmente pelos “números” que atinge, não haverá muito espaço para a inovação, para a introdução com sucesso de novos produtos ou abordagem a novos mercados. A experiência demonstra-nos que o marketing precisa das vendas para materializar o Marketing Mix. Contudo, e não é só teoria de gurus do Marketing como Philip Kotler, as Vendas são função do Marketing! Infelizmente é comum, muitas vezes não intencionalmente, deixar a força de vendas, e mais grave, a Direção de Vendas, pensar que não precisam do Marketing. Quem nesta área nunca ouviu desabafos dos vendedores, por vezes com alguma razão: “só nos dão trabalho e nós precisamos de faturar para atingir os objetivos (comissão)”, “venho eu para aqui para este evento e tenho tanto para fazer (vender)” ou “aqueles tipos (do Marketing) implementaram o CRM (Customer Relationship Management), são uns controladores”.

Se é empresário, gestor ou diretor de vendas sabe que Vendas devem preocupar-se com o imediato, o Marketing com com estratégias de negócio, geração de mercado e, mais que ouvir e satisfazer os clientes com os produtos e serviços que lhe coloca à disposição, estar atento a como a sua marca é percepcionada e que valores a sua marca transmite para a sociedade, procurando reagir à imagem que o consumidor deseja construir sobre si mesmo: em última análise, para o sucesso, é o consumidor que constrói a sua marca. Se é Gestor de uma empresa não peça à sua equipa de vendas que lhe diga onde devem estar devem estar, ou o que devem fazer a médio-longo prazo: vai provavelmente distrair a sua equipa, e frustrá-la. Lembre-se, só um tolo lhe dirá algo que deva ser feito e que vá contra os seus interesses pessoais de carreira ou imediatos… Antes informe-o, forme-o e motive-o, com criatividade nas metas a atingir. E, se o seu Diretor de Vendas é muito bom a traçar planos de negócio e estratégicos, ou fazer gestão de marketing, talvez ele não deva estar na função certa ou estará desaproveitado.