Chega o momento de mudança

NÃO ACREDITE QUE AO FAZER A MESMA COISA REPETIDAMENTE POSSA OBTER RESULTADOS DIFERENTES

A consultoria de marketing pode ser decisiva para impulsionar o negócio mas envolve os seus desafios. Não excluindo obviamente outros fatores, é em grande parte da forma como a empresa está apta internamente para encarar e aceitar a mudança, que depende o sucesso da sua implementação.

Deixamos neste artigo alguns cuidados que constatamos serem necessários para que o trabalho de consultoria em Marketing possa ter sucesso:

Profissionalismo e autonomia

Enquanto gestor da empresa ou diretor de vendas, contrate um profissional externo especialista em Marketing. São trabalhos delicados, implicam de alguma forma mudanças em processos nos quais são participantes os elementos da equipa de vendas ou chefias de outros setores chave da empresa. Uma solução externa e profissional aporta ao processo um caráter de isenção e clarividência. Não é de todo aconselhável transportar atritos internos e relações hierárquicas (e por vezes outras) para um processo de mudança, sempre impactante.

Cuidado com a aversão à perda

O director de vendas, ou até o gestor da empresa, por perceberem o poder que o diretor de venda tem num processo de mudança, pode compreensivelmente “jogar à defesa”. Um técnico de marketing interno da sua empresa não terá a autoridade para promover e dirigir algumas ações que poderão vir a ser necessárias, Mesmo tendo na estrutura da sua empresa um Diretor de Marketing, a menos que este seja o “braço direito” da Administração, os riscos de atritos internos é potenciado assim que o impacto da necessária mudança se comece a percecionar: à sempre alguém na sua estrutura que é avesso à mudança pelo medo da perda, é natureza da maioria dos humanos. Pelo contrário, a opção por um consultor externo especialista em Gestão de Marketing pode ser a melhor solução. Mas não pode ser aquele tipo de consultor que se não estiver confortável ou sem confiança do seu cliente, por medo de o perder, tende legitimamente não intervir como deveria, ficando o processo comprometido. Não tenha medo de “perder”, mantenha-se focado no propósito que o levou a pedir a ajuda do consultor de Marketing. Não deixe que o fantasma da eventual perda individual comprometa o que a empresa como organização pode ganhar como um todo. Certifique-se que o consultor externo é tratado como se do seu mais importante cliente ou fornecedor se tratasse. Só do trabalho conjunto e da confiança mútua podem resultar processos de mudança bem sucedidos.

Assuma a liderança

As empresas têm recursos humanos, culturas e formas de organização diferentes. Não duvide das suas capacidades de liderança, se chamou o consultor é porque tem poder ou alguém delegou em si esse poder, logo tem que liderar o processo. Trabalhe com o consultor na elaboração da estrutura de uma equipa interna capaz de materializar o processo. Você é o Líder. Está sempre presente e confiante, mas não se esqueça, em quase todas as empresas existe sempre aquela pessoa que é o verdadeiro homem do terreno e que todos lhe reconhecem essa preponderância na empresa, dão-lhe ouvidos e pode ser contraproducente. Identifique claramente esse seu colaborador, se existir, e chame-o até si, envolva-o no processo de mudança. Verá que a implementação da mudança será mais suave e eficaz, se este estiver a sentir-se muito útil, importante e a participar ativamente no processo. Essa pessoa é decisiva para si, para o seu negócio, e se quer que ela continue a trabalhar consigo e simultaneamente colocar sobre rodas os resultados da consultoria, só tem uma forma: trabalhe estreitamente com o consultor e com ele, dê-lhe a responsabilidade enquanto coordenador e/ou implementador. Mas não confunda, você continua a ser o Líder! Não fragilize o consultor na presença do coordenador/implementador interno nem vice-versa.

Seja exigente com prazos e meça os resultados

Feito isto tudo, parece que vai tudo no bom caminho, o consultor está a identificar caminhos, a equipa interna está coesa e está pronta para trabalhar e validar consigo esses processos e tarefas. Mas aí para tudo que temos uma feira para organizar, temos que adiar o processo por um ou dois meses, depois uma reclamação importante e passa para a semana seguinte, depois nessa semana reúne a equipa com o Consultor, mas vem à baila os problemas com a cobrança e a páginas tantas passaram mais dois meses e nada se avançou… Enquanto Líder seja exigente consigo, com o outros e nada melhor que demonstrando-o pelo cumprimento, tanto quanto possível, do cronograma e das ações acordadas. A única forma de demonstrar a importância do processo é pela sua presença do seu Líder. Demonstração do seu envolvimento e comprometimento. Raro é o processo de mudança numa organização que não tenha um impacto inicial negativo. Prepare-se. Compare-a à I&D e lançamento de um novo produto, ou a um investimento em equipamento novo: existe uma curva até que possa atingir o retorno. Planeie com o consultor a curva da mudança, e estabeleça metas e indicadores para poder saber, a dado momento, onde está nessa curva. Só assim pode perceber o que está a correr menos bem e ajustar. E já agora, muito importante, descanse a sua equipa: eles deverão saber que as dificuldades iniciais irão ocorrer, provavelmente até poderão passar por uma fase inicial de perda de vendas, mas que no final do processo estão a vender mais, melhor e com menos esforço e mais satisfação.

Deixamos neste artigo alguns cuidados que constatamos serem necessários para que o trabalho de consultoria em Marketing possa ter sucesso:

Profissionalismo e autonomia

Enquanto gestor da empresa ou diretor de vendas, contrate um profissional externo especialista em Marketing. São trabalhos delicados, implicam de alguma forma mudanças em processos nos quais são participantes os elementos da equipa de vendas ou chefias de outros setores chave da empresa. Uma solução externa e profissional aporta ao processo um caráter de isenção e clarividência. Não é de todo aconselhável transportar atritos internos e relações hierárquicas (e por vezes outras) para um processo de mudança, sempre impactante.

Cuidado com a aversão à perda

O director de vendas, ou até o gestor da empresa, por perceberem o poder que o diretor de venda tem num processo de mudança, pode compreensivelmente “jogar à defesa”. Um técnico de marketing interno da sua empresa não terá a autoridade para promover e dirigir algumas ações que poderão vir a ser necessárias, Mesmo tendo na estrutura da sua empresa um Diretor de Marketing, a menos que este seja o “braço direito” da Administração, os riscos de atritos internos é potenciado assim que o impacto da necessária mudança se comece a percecionar: à sempre alguém na sua estrutura que é avesso à mudança pelo medo da perda, é natureza da maioria dos humanos. Pelo contrário, a opção por um consultor externo especialista em Gestão de Marketing pode ser a melhor solução. Mas não pode ser aquele tipo de consultor que se não estiver confortável ou sem confiança do seu cliente, por medo de o perder, tende legitimamente não intervir como deveria, ficando o processo comprometido. Não tenha medo de “perder”, mantenha-se focado no propósito que o levou a pedir a ajuda do consultor de Marketing. Não deixe que o fantasma da eventual perda individual comprometa o que a empresa como organização pode ganhar como um todo. Certifique-se que o consultor externo é tratado como se do seu mais importante cliente ou fornecedor se tratasse. Só do trabalho conjunto e da confiança mútua podem resultar processos de mudança bem sucedidos.

Assuma a liderança

As empresas têm recursos humanos, culturas e formas de organização diferentes. Não duvide das suas capacidades de liderança, se chamou o consultor é porque tem poder ou alguém delegou em si esse poder, logo tem que liderar o processo. Trabalhe com o consultor na elaboração da estrutura de uma equipa interna capaz de materializar o processo. Você é o Líder. Está sempre presente e confiante, mas não se esqueça, em quase todas as empresas existe sempre aquela pessoa que é o verdadeiro homem do terreno e que todos lhe reconhecem essa preponderância na empresa, dão-lhe ouvidos e pode ser contraproducente. Identifique claramente esse seu colaborador, se existir, e chame-o até si, envolva-o no processo de mudança. Verá que a implementação da mudança será mais suave e eficaz, se este estiver a sentir-se muito útil, importante e a participar ativamente no processo. Essa pessoa é decisiva para si, para o seu negócio, e se quer que ela continue a trabalhar consigo e simultaneamente colocar sobre rodas os resultados da consultoria, só tem uma forma: trabalhe estreitamente com o consultor e com ele, dê-lhe a responsabilidade enquanto coordenador e/ou implementador. Mas não confunda, você continua a ser o Líder! Não fragilize o consultor na presença do coordenador/implementador interno nem vice-versa.

Seja exigente com prazos e meça os resultados

Feito isto tudo, parece que vai tudo no bom caminho, o consultor está a identificar caminhos, a equipa interna está coesa e está pronta para trabalhar e validar consigo esses processos e tarefas. Mas aí para tudo que temos uma feira para organizar, temos que adiar o processo por um ou dois meses, depois uma reclamação importante e passa para a semana seguinte, depois nessa semana reúne a equipa com o Consultor, mas vem à baila os problemas com a cobrança e a páginas tantas passaram mais dois meses e nada se avançou… Enquanto Líder seja exigente consigo, com o outros e nada melhor que demonstrando-o pelo cumprimento, tanto quanto possível, do cronograma e das ações acordadas. A única forma de demonstrar a importância do processo é pela sua presença do seu Líder. Demonstração do seu envolvimento e comprometimento. Raro é o processo de mudança numa organização que não tenha um impacto inicial negativo. Prepare-se. Compare-a à I&D e lançamento de um novo produto, ou a um investimento em equipamento novo: existe uma curva até que possa atingir o retorno. Planeie com o consultor a curva da mudança, e estabeleça metas e indicadores para poder saber, a dado momento, onde está nessa curva. Só assim pode perceber o que está a correr menos bem e ajustar. E já agora, muito importante, descanse a sua equipa: eles deverão saber que as dificuldades iniciais irão ocorrer, provavelmente até poderão passar por uma fase inicial de perda de vendas, mas que no final do processo estão a vender mais, melhor e com menos esforço e mais satisfação.

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